Combien d’entreprises se sont déjà demandées pourquoi leur candidature à un appel d’offres public n’a pas abouti ? Quand un prestataire décide de répondre à un appel d’offres public, il donne beaucoup de temps et d’énergie, mais surtout : il est convaincu que ses services correspondent parfaitement aux besoins de l’acheteur. Quand il reçoit la notification de refus, c’est l’incompréhension totale, de la frustration, et plus tard, le refus de retenter sa chance. Ainsi, il est important de comprendre pourquoi ça n’a pas marché, les erreurs commises, afin de maximiser votre succès la prochaine fois. Car oui, les marchés publics sont accessibles.

Trouver l’appel d’offres qui vous correspond 💡

La première étape est de trouver le besoin de l’acheteur public qui correspond le plus à vos services, ce dans quoi vous êtes très performant. Une fois le service trouvé, il ne reste plus qu’à retranscrire le mieux possible ce que vous faites. Souvent, l’acheteur demande des études de cas : c’est-à-dire qu’il vous met en situation et vous demande de produire, par exemple et en fonction de votre activité, un chiffrage sur un site choisi dans un bâtiment, une rédaction sur un sujet précis dans les services du web content, un prix estimatif en lien avec une liste de commandes si vous êtes prestataire de fournitures, etc. 

Les critères de jugement des offres 🔎

Peu d’entreprises y font réellement attention et c’est en partie pour cela que certaines se sont dotées de bureaux d’études spécialisés dans les réponses aux marchés publics. Mais rassurez-vous, les analyses des offres sont accessibles à tous. 

Disponibles dans le R.C. (règlement de consultation), les critères établis doivent être votre bible dans les réponses que vous rédigez. L’acheteur public y définit les points les plus importants de l’analyse sous forme de critères et parfois de sous-critères. L’acheteur vous donne également la notation sous forme de pondération. En d’autres termes, il vous dit ce qui est le plus important pour lui et comment il va le noter. 

À vous d’adapter votre réponse à ces critères et sous-critères et de classer vos services par ordre d’importance. 

Le mémoire technique 📕

Le mémoire technique porte bien son nom, car il est la brochure commerciale version XXL de votre entreprise. Il référence votre savoir, votre raison d’être, et vos compétences. À ce titre, il est très important et souvent mal exploité. 

Version XXL ne signifie pas qu’il doit faire 100 pages, comme beaucoup de mémoires techniques que nous voyons chez Marcel. Il ne doit pas être un fouillis d’informations, mais contenir exactement les informations demandées. Il n’est pas nécessaire d’en faire trop, vous perdrez plus de temps qu’autre chose. 

À vous d’en faire une force et de donner à l’acheteur public un mémoire technique qui reflète ce que l’on attend de vous dans l’appel d’offres auquel vous répondez, et pas tout ce que vous êtes capable de faire si vous en aviez la possibilité ! – là est la nuance. 

Les raisons possibles du rejet de votre offre 🧙🏻‍♀️

Il y a beaucoup de possibilités. Les plus fréquentes sont le prix, les manquements, la réponse non adaptée à l’offre… 

1. Le prix

Le prix est souvent le coup fatal quand l’offre est 100 % prix. C’est-à-dire qu’on vous demande des qualités techniques, mais que l’analyse et donc la notation ne se portera que sur le prix. Comme stipulé plus haut, tout est expliqué dans le R.C., d’où l’importance cruciale de l’analyse. Votre objectif dans ce cas, c’est de tout miser sur le prix et de fournir une offre la plus concurrentielle possible selon les prix du marché ! Vous pouvez vous étaler sur la partie technique, mais cette dernière ne vous donnera aucun bon point. 

1. Les manquements

Les manquements, ça arrive souvent aussi. Il faut savoir que quand l’offre est déposée et que le marché public est clôturé, vous ne pouvez plus apporter de modifications à votre offre et l’acheteur public ne peut en aucun cas vous poser des questions. Donc si vous oubliez de mentionner quelque chose, l’acheteur public n’a pas d’autres choix que de considérer que vous n’avez pas les capacités de faire le travail demandé. C’est là que vous perdez des points… Assurez-vous de relire votre offre et de bien lister les points qu’on vous demande afin de vérifier si elles sont bien présentes dans la réponse que vous rédigez.

1. La réponse non adaptée

Beaucoup de petites entreprises n’ont pas le temps de constituer de nouveaux dossiers à chaque appel d’offres. Souvent parce qu’elles n’ont pas les bonnes méthodes et pour ne pas perdre trop de temps, elles se retrouvent à faire du copier-coller sur le précédent ou bien sûr elles n’avaient pas été retenue ! Erreur fatale également. Si vous pensez que personne ne lit vos mémoires techniques, vous vous trompez ! Des présentations où l’entreprise reprend un dossier pour l’Hôpital alors qu’aujourd’hui elle postule pour une Mairie, Zineb, la fondatrice de Marcel qui accompagne désormais les entreprises, en a souvent vu lorsqu’elle travaillait pour les acheteurs publics.

Conclusion

Il vaut mieux répondre à un marché public et le faire correctement plutôt que de se lancer à corps perdus dans plusieurs réponses à la suite et louper ce que vous faites. Vous allez y perdre de l’énergie et beaucoup de temps ! Et si la procédure vous fait peur, chez Marcel, on s’occupe de tout de A à Z, de la veille d’appels d’offres à la conception et remise des dossiers, pour un taux de succès de 90%. Vous avez maintenant toutes les cartes pour vous lancer !